“会员是我们最重要的产品！”在2024年1月新上任的好市多（Costco)CEO罗恩·瓦克里斯（Ron Vachris)说，好市多做的所有事情，都是为了增加会员，以及让他们心甘情愿续约。

目前好市多拥有全球1.28亿会员，每人每年平均缴60美元，才能在好市多购物。

2023年，好市多营收达2420亿美元，在过去35年里，销售额每年增长约10%，去年也增长676%。目前在《财富》(Fortune)调查中，营收排名全球第11名，其中光是会费就占好市多2/3利润；在某几年的财报，如果扣掉会费，好市多甚至可能交出亏损成绩单，这说明他们并非靠“卖产品”赚钱，而是靠着会员。

为巩固会员，在好市多，汽车、棺材、卡其裤、鸡尾酒，只要是会员想要的东西，卖什么都不奇怪。最近，甚至还能买到一盎司的黄金！自从去年秋季好市多开始销售金条以来，“（美国）每个月可卖出1 -2亿美元。”当黄金价格攀升至10年来新高，好市多也卖得比金融市场价格便宜3美元。

大量少样的下单策略，

让厂商愿低价供货嘉惠顾客

种类繁多的产品、比外面还低的售价，是好市多塑造竞争力的关键。仿佛飞机库般大小的卖场，商品堆得比头顶还高，在里头，你可以买到9.99美元的凉鞋，比一般零售商低了约22美元。瓦克里斯解释，比起百货公司一次订购12种颜色、下200万份订单，他们订购400万双凉鞋、而且只要4种颜色。大订单、少品项的下单策略，让供应商更有意愿压低售价、优先为好市多供货。

“早进早出”策略，

提早满足消费者的购物需求

这对于季节性商品来说尤其重要，因为好市多的铺货策略是“早进早出”（early in, early out)，当别人还在销售夏天衣服时，好市多就在卖冬天服饰，先满足消费者的需求，还能用更便宜的价格入手。

此外，好市多一间店铺仅维持3800个存货单元（SKU，stock keeping unit)，相比之下，沃尔玛（Walmart)有约12万种单品。

这代表，好市多提供每一种产品的尺寸、颜色、型号，选择非常少，意思是你不会在好市多看到8个不同品牌、8种尺寸的商品，而是在两个品牌、两种尺寸的产品中做选择，其中一个品牌还是好市多自有品牌科克兰（Kirkland Signature)。这是因为，好市多认为，选项太多容易造成选择困难，消费者两手空空走出商店，消减选项能帮助顾客做出决策。

科克兰也是好市多巩固会员的关键策略，它在1995年推出，产品从狗窝、卫生纸、咖啡都有，科克兰有约550个SKU，约占好市多收入的23%，每年营收约560亿美元。

这个数字有多惊人？如果它是一间独立公司，规模会比可口可乐（2023年营收458亿美元）、Nike(2023年营收374亿美元）还大。这可归因于，好市多打从一开始，就立定科克兰的产品品质，要比其他品牌更好，而且售价便宜10-20%左右。

自有品牌兼顾低价和品质，

养出忠诚顾客

由于科克兰的销量可观，许多知名企业，也愿意低价替好市多代工。《财富》(Fortune)指出，星巴克、金百利克拉克等都“隐姓埋名”，为好市多自有品牌制造产品，保证了科克兰的产品品质和低价能够兼顾。尽管收入惊人，但是他们不盲目扩张产品线，“我们的目的不在于用自有品牌制造出最多SKU，而是要建立品牌忠诚，”好市多采购主管克劳丁·阿达莫（Claudine Adamo)说。

一瓶12万元的酒也卖！

“寻宝商品”让人逛不停

好市多的会员不仅忠诚、而且消费力惊人。根据市场研调机构调查，美国好市多会员平均家庭收入为10万美元，远高于同属量贩店型态的Target(8.94万美元）、沃尔玛（7.63万美元）的消费者。像是歌手比莉·艾莉许（Billie Eilish)、拉娜·德芮（Lana Del Rey)都公开表示自己是好市多狂粉，德芮还称好市多是她的“快乐之地”（happy place)。在IG、FB、X等社交软件中，好市多会员也成立群组，交换购物讯息，或者吐槽每次都超支的逛街经历。

不过，好市多也明白，光靠超级便宜的电池，不会激发会员的狂热，意想不到的商品，才会创造挖宝乐趣。去年，在美国纽瓦克（Newark)，你有可能买到一瓶3699美元，被誉为“红葡萄酒之王”的纳帕谷赤霞珠（Napa Valley Cabernet Sauvignon)红酒，而这瓶红酒一般售价为4720美元。

有贵妇保养品之称的La Mer海洋拉娜乳霜、或是最新款的勃肯鞋，也在好市多的商品中。这些限量的特殊产品，称为“寻宝商品”，它不会被标志出来，就藏在好市多的某处货架里，等待会员自己发现，贡献整体约15%营收。“你永远不知道在那里会发现什么，”数据分析公司GlobalData董事总经理尼尔·桑德斯（Neil Saunders)说。

高价的单品能向中上阶级购物者传达讯息，表明好市多也适合他们。好市多抓准一个心理：即使是最有钱的会员，也会因为买到比外面便宜的商品，感到开心，“这就是好市多在所有事情上的立场，”瓦克里斯说。